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《一千零一個點子之後》我們原來想賣量身訂做的洗髮精

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攝影師:Lucas Pezeta,連結:Pexels

Netflix原來是一家很可能不會成立的公司。一九九七年,一心想在網路上販賣商品或服務的馬克‧藍道夫(Marc Randolph),每天早晨趁著和事業合夥人瑞德‧哈斯汀(Reed Hastings)共乘通勤去矽谷的時光,丟出一個又一個點子。

馬克是標準的行銷人,做廣告出身,擅長使用三明治話術,尤其善於製作「狗屎三明治」──先說好話及讚美,再塗上一層「狗屎」,如批評或壞消息,最後再蓋上一層麵包,例如未來的願景跟計畫,也就是處理狗屎的方法。

他想過要在網路上販賣客製洗髮精、量身打造的衝浪版,或是替你家狗兒特別調配的狗食。但這些點子一再遭到併購經驗豐富的瑞德否決,棄之如敝屣。不過,這些所謂的「爛點子」一點都沒白費,而那一來一往的唇槍舌戰,更不只是一方想辦法提出可行的創業點子,而一方不滿意就否定、「丟出窗外」而已。

一般來講,成功的創業故事都具有濃厚的傳奇色彩,但認真挖掘後會發現,背後多半是不堪回首的往日瑣事。誠如本書作者所說:「事實通常比那些場景來得複雜。事實是,每產生一個好點子,就有一千個壞點子,而且有時你很難分辨到底是好是壞。」

馬克‧藍道夫是Netflix的共同創辦人,也是第一任CEO,在公司奮鬥七年後,於二○○三年離開。他原本打算寫一本實用性高的工具書,將自己長期輔導創業新秀、投資新創公司,結合他到全美、全球各大企業演講的經驗,以場景式教學一一分享給讀者。只是後來他被編輯說服,採用回憶錄的形式,從共同創辦人的觀點,回顧一個在上世紀末啟動的創業點子,是如何跨越到二十一世紀,影響了全球上億人的生活。

《一千零一個點子之後:NETFLIX創始的祕密》That Will Never Work),讀者可以完整看到,NETFLIX成立之初,因為嘗試沒人做過的商業模式,摸著石頭過河。馬克將心驚膽跳的創業過程描述得跌宕起伏,精彩程度不輸電影情節。然而,他更想凸顯創始團隊的性格,以及逐漸成形的企業文化,同時捕捉當時的氛圍──在種種不利的時空背景下,他們是如何步步為營,在勢不可檔的網路電商趨勢中,扮演了舉足輕重的角色。

下面,我想挑出書中幾個關鍵概念,來說明馬克的個人特質與職涯走向在Netflix草創期扮演的角色。

一、動手去做,不要讓想法停留在腦中

童年時期,他有個喜歡打造小火車的工程師老爸,每天下班後就躲進地下室動手DIY。從火車本體、鍋爐、推動輪子的活塞到氣笛,父親都親手製作。而且他不滿足於完成一列車廂,而是經年累月地投入;他熱愛待在車床前,花上數千個小時打磨零件。每次完成一列火車,父親總是把馬克叫到地下室去欣賞,順道叮嚀:「如果你真的想建立功業,你得有自己的公司,掌控自己的人生。」

進入職場後,馬克待過大公司,也待過新創公司,一直把精力放在行銷領域,深諳連接產品與顧客的訣竅,只是他一直在為別人工作。他心中有個聲音:從無到有打造一間公司,不知是什麼感覺。一九九七年,他終於有機會嘗試自己「擬定問題,自己搞定」──和瑞德‧哈斯汀共同成立Netflix,開啟網路租片的探險旅程。

二、在荒野裡學到的求生法則,也適用於職場與人生

馬克念大學時,每個暑假都為「國家戶外領導學校」(簡稱NOLS)帶領野外課程,長達三十天的荒野大冒險是家常便飯,上山下海,從阿拉斯加的河流到巴塔哥尼亞的冰川,都有他們的足跡。帶著團隊前行時,荒山野嶺根本沒有現成的步道,也沒有一定的路線,參與者必須充分發揮團隊合作、野外求生等技能。他說:「關於領導者的一切知識,我幾乎都是背著登山包學會的。」

他還提到一段最特別的受訓過程。由於他們輔導的都是一些家境不好的孩子,一輩子沒出過遠門,到野外求生將面臨巨大的震撼。而荒野學校為了讓導師們瞭解學員可能遇到的無所適從,便設計了幾項練習。其中一項是將他們的眼睛蒙住,載到學員們生長的城市中,沒收手錶跟皮夾,只在他們的手臂上寫下一支電話號碼(萬一想放棄,可以打電話求援),三天後再來接他們。他們得想辦法存活下來。馬克發現,撿別人吃剩的食物來填飽肚子並非最難的,最難的是伸手要錢。馬克分析:「我們不習慣要東西,如果真的開口要,我們學到要提供回報。」沒唱歌,也沒賣東西,卻要別人給你錢,實在嚇人。他坐在路邊,一直不敢開口,最後鼓起勇氣開了口,路人竟然理也不理。過了四小時,他討到一‧七五美元,突破鴨蛋。他發現自己只是「簡單說出事實:『能給我一點錢嗎?我真的很餓。』當你真心誠意說話時,人們會聽見你,把注意力放在你身上,放下心防與憤世嫉俗。

三、「沒人知道任何事」,要測試過才知道

Netflix在一九九九年開始提供DVD月租方案,這樣的嘗試絕非從天上掉下來的點子。他們計畫測試三個點子:一、家庭出租店(一次租四片DVD,並取消罰金);二、不斷送到家服務(請客戶建立自己的DVD清單,只要還一片,下一片會自動寄出);三、訂閱制(沒有期限限制,只要使用服務的月份都收月租費)。這三種方案剛提出時,顯得半生不熟,他們原本打算一次測試一種,但當時公司正值瓶頸階段,瑞德說服馬克三項同時測試,也就是統整成一個方案推出──「沒有還片日,也沒有晚還片的罰金」,並且一次寄四片DVD給顧客,只要歸還一片,就寄出下一片,到了月底若沒有取消訂閱,下個月便繼續收費。結果,客戶反映熱烈,第一天就有九成客戶交出了信用卡號碼。最初公司成立時,馬克的妻子曾對他說:「這個點子絕對行不通。」如今,馬克回答:「我真的覺得有希望。但就算妳看走眼,也不必沮喪。幾年前,這個點子沒那麼完整。再說了,沒人知道任何事。」

他引用的是好萊塢知名編劇威廉‧戈德曼(William Goldman)的話。據戈德曼所言,要瞭解好萊塢運作的關鍵就是「Nobody. Knows. Anything.」(沒人‧知道‧任何事)──背負眾人期望的大片可能失敗得一塌糊塗,不看好的片子可能大賣。馬克認為在矽谷也是一樣。他總結道:「矽谷進行腦力激盪時間時,開頭通常會有人提醒:『世上沒有壞點子。』我向來不同意這句話。世上的確有壞點子,但要試過才知道。此外,Netflix證明了即便是壞點子,有時還是可以成為好點子。」

在馬克的回憶錄中,可以看到不少這類極生活化的處世哲學,不難發現那正是貫穿他的事業與人生抉擇的原則。他勇於冒險、嘗試,背後的支撐點是不怕放下羞恥心,敢於承認自己的不足,並肯定他人的優勢。儘管七年後,他離開了一手打造的公司,那也是經過一番細緻、深刻的分析與自我認識之後,俐落踏出的下一步。

本文作者為大塊文化副總編輯 飛踢娜

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