非亞洲人常發現在亞洲做生意困難重重。亞洲人做生意的文化或歷史都比西方人更為豐富悠久，因此(加上其他因素)經營生意的手法更為機巧隱晦。儘管物事更迭，時局也不停改變，仍可總歸一句：在亞洲做生意的規則與西方不同。經商的基本假設是：無論先前承諾過什麼，所有人都只根據自己的個人最佳利益行事，因此永遠掌握大家真正在乎的利益才是上策。

吉卜力原本與迪士尼簽訂的發行協議只包括亞洲以外地區。對德間康快而言，日本公司不可能自取其辱，委託美國公司處理亞洲業務。當時吉卜力亞洲業務表現並不理想。韓國、臺灣和香港都是吉卜力電影極富潛力的潛在市場：許多報告都將《龍貓》列為臺灣史上最受歡迎的電影，但是吉卜力的授權發行商回報的業績數字卻近於零。韓國禁止發行日本動畫電影。香港和中國則到處充斥盜版的吉卜力作品，用低於一包麥當勞小薯的價錢，就能買到任何一部吉卜力電影。

多數吉卜力的亞洲發行商都未能履約，也沒有支付權利金。各國負責與吉卜力議約、精通日文或英文的和善窗口，都在簽訂合約後不久離職，繼任人選只懂中文。若與迪士尼擴大合作，讓他們負責亞洲地區的發行業務，相對省事輕鬆。可是德間先生自有原則，我們只好拒絕迪士尼代理吉卜力亞洲業務的提議，反而由我到韓國、香港、中國大陸和臺灣，擺脫既有發行商，尋找更合適的合作夥伴。

三鷹之森吉卜力美術館 圖片取自網路

韓國

在韓國，吉卜力的問題不在於發行商。韓國政府堅持對日本電影的禁令，不肯放寬。吉卜力的韓國發行商與我們密切合作，積極推動政府取消禁令，尤其是針對日本動畫電影的限制。隨著《魔法公主》票房紀錄與讚譽於各地造成轟動，我們希望韓國能夠破例允許電影上映。

韓國曾受日本軍隊佔領，在年歲較高的韓國人(亦即政府官員)心中留下揮之不去的陰霾。韓國政府擔心日本娛樂將主導市場，影響韓國年輕人的心智，就像法國政府擔憂法國年輕人受到好萊塢電影過多影響。此外，韓國與法國亦須扶植自己國內的動畫產業，保障其不受外國競爭。因此韓國政府官員堅持不肯讓步，仍禁止《魔法公主》在韓國上映。

我第一次代表吉卜力工作室至韓國出差時，發現首爾市中心每家大型家電賣場的展示用電視螢幕都在播盜版的《魔法公主》。首爾到處都找得到在後車廂販賣盜版片的盜版商，任何人都能買到，有些錄影帶店甚至公然販售盜版片。我們固然希望政府能夠貫徹法規，取締盜版，但盜版商品的存在表示，若禁令鬆綁、打擊盜版有成，至少吉卜力能肯定韓國已累積了不少影迷。

從東京往首爾的班機上，許多韓國年輕人甚至認出鈴木敏夫(吉卜力所有作品的製作人)，請鈴木先生為他們的吉卜力美術集簽名。我們考察仿冒的吉卜力商店時，鈴木先生也多次被顧客認出來，請他為他們在店裡買的畫冊簽名。話說回來，儘管吉卜力電影在韓國全都被禁，卻有這麼多人對吉卜力作品熟到認得出鈴木先生，著實令人大開眼界。

一九九九年一月我們終於獲得許可，得以在釜山國際影展播映《平成貍合戰》和《紅豬》。民眾要求引進的呼聲漸高，最後政府終於放寬部分限制，不再禁止日本新推出的動畫作品。隨著市場環境或多或少趨於正常，韓國成為吉卜力作品最大的國際市場之一，而正版吉卜力產品的出現，也使韓國的吉卜力盜版與仿冒品(稍微)式微。有進展就是好事。

臺灣

許多報導都說《龍貓》是臺灣最受歡迎的動畫電影。儘管如此，吉卜力的授權發行商從敲定授權以來，回報的業績數字始終將近於零。我決心要找到更好的發行商。

我在迪士尼的友人理解吉卜力不能把電影臺灣發行權交給他們的原因，不僅樂於和我們分享吉卜力目前發行商的消息，也慷慨地為我們引介其他臺灣發行商―信譽比較值得信賴的發行商。從我過去待在迪士尼的經驗，我知道許多臺灣當地娛樂公司經營正當業務之餘，仍涉足各種盜版生意。這些公司會把正當生意的業績報給簽約授權的外國公司，同時隱瞞盜版產品收入，而且後者規模相較前者大上許多，更銷往中國、香港和泰國。

介紹給我們的公司當中，我覺得最有希望合作的由一個中國商人所有，在此容我稱他為「比爾」。比爾年輕時是工程師，發明了VHS錄影帶關鍵製程，因此全球各地(除了專利和著作權形同虛設的中國、香港和臺灣)每賣出一支卡式錄影帶，比爾都會收到一筆小額權利金。比爾運用如此累積而來的財富和其他資源，成立了幾間製作並發行電影的娛樂公司。他是市場上少見的誠信商人，許多大型片商都和他旗下的公司往來。

比爾有兩間發行公司，其中一間老闆是女性，大家都認為是比爾的情婦，另一間則由比爾的年輕(男性)弟子經營。雖然兩間公司都為比爾所有，卻彼此競爭。第二次與比爾共進晚餐時，我坐在比爾和他的情婦中間。那位女士不僅真是比爾的情婦，比爾更直接介紹她為自己的情婦，也是旗下公司之一的總裁。

吉卜力最終和比爾另一間公司簽約。這後來為我們帶來教訓，證明根據常識進行決策的重要性：簽約不到六個月，我們簽約的公司就被情婦經營那間公司併吞了，吉卜力又孤苦伶仃，得再找新的發行商。不過，那時候德間先生已經過世了，吉卜力得以將業務交給臺灣迪士尼，生意自此欣欣向榮。

吉卜力樂園地圖 圖片取自網路

中華人民共和國

當時，臺灣迪士尼也負責母公司的中國業務。洛杉磯的迪士尼高層一直想方設法，拓展中國業務。

一九九〇年代臺灣商務人士開始進軍中國，協助經營中國的公司。中華人民共和國(中國大陸)和中華民國(臺灣)的關係並不融洽，要從中國飛往臺灣，或從臺灣飛往中國都須經過香港，沒有直飛航班。然而，仍有將近五十萬臺灣人公然在上海近郊定居、工作。

中國經濟發展過程中面臨的最大困難之一是缺乏經營人才，欠缺訓練有素、有經驗和世故的中階經理人，懂得企業如何具體運作。臺灣最大的問題之一則是空間有限，才能出眾、教育程度高且能幹的商務人才逐漸過剩。儘管兩國法律禁止，部分臺灣人仍開始遷居至上海，經營管理中國企業，使這些企業正常運作。突然之間，到中國經商的外國公司找到講理的生意夥伴了。

迪士尼在中國發行電影的授權發行商是中國公司和新加坡公司的合資企業。外國公司除非與中國企業合資，否則無法獲得中國政府許可。實務上，若沒有人脈極廣的中國合作夥伴，外國公司根本不懂怎麼和政府打交道，在成文與不成文的法規與限制織成的密網中行事。

合資的中國公司規模較小，公司老闆是文化部副部長。中國文化部的職責之一是決定哪些電影能在中國上映；哪些中國公司能產製錄影帶、DVD或VCD(一種廉價、低品質的播放格式，在中國非常受歡迎)。我和吉卜力同仁武田美樹子只拜訪過中國發行商一次。這間公司(此後稱為C-T公司)總部在上海，實際業務於此經營，另外在北京還有一間規模較小的辦公室，專門與政府官員打交道。

C-T公司的其中一位業務經理是臺灣人，帶我們四處考察上海地區的影音店面。幾間規模比較大的，比以前美國百視達一般店面(或東京大型蔦屋書店)大了三到四倍，吉卜力系列作品的貨架就佔了半個店面。每一部吉卜力電影都有不同版本，包括中文配音版與原音字幕版。封面畫作有的和日本原作一模一樣，有的則是激情擁抱的愛侶(吉卜力電影中未曾出現的畫面)。所有店鋪販賣的商品全都不是C-T公司發行的正版電影。

C-T公司的業務經理(曾任職於臺灣迪士尼)向我們解釋，打擊盜版的唯一辦法是奠基於盜版商已經開拓出來的市場，在技術上盡可能搶先。隨著電影播放格式推陳出新，正版發行商著眼於搶先發行最新格式產品。發行商能夠在以正版產品著稱的通路(如百貨公司和知名電器賣場)掌握高階市場利潤，行銷廣告主打正版商品的種種優點。

中國的電影盜版產業終究大為衰落，致命一擊來自科技。當家用娛樂技術從實體媒介走向數位串流，便猛然進入中國政府強力監督與管制的時代。當政府發現打擊盜版不只能賺錢，還能加強對內容的管制，娛樂產品盜版產業幾乎一夜間風雲變色，步入衰微。

不過，這對想要提升在全球最大市場利潤的外國公司來說，差別不大。從我上次拜訪中國至今，進軍中國市場仍限制重重。迪士尼想從每個中國人手上賺取一美分的夢想尚未實現。

本文摘錄自行人文化實驗室《讓全世界認識宮崎駿：一個外國人在吉卜力工作室的回憶》

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