談判，不管是商業合作、薪資談判，還是買賣房子、租房子等等，幾乎無所不在。但你有沒有發現，在談判中，許多人常常用立場或力量來決定誰應該得到什麼，而這樣的結果往往是不公平的。所以今天，我們就來聊聊公平吧。
「分餅法」來自耶魯大學教授的一本書，主張雙方應該平分合作創造的附加價值，而非依據初始資源或權力大小。
這個「餅」指的是合作帶來的額外利益。想像一場成功的談判，就像共同製作一個越來越大的蛋糕，而非爭奪固定大小的蛋糕。
當雙方在談判桌上坐下時，難免會感到緊張和不安。此時，分餅法的邏輯可以幫助我們找到理性且公平的解決方案，避免情緒過度影響決策。另一方面，同理心則幫助我們理解對方的需求和目標，進一步加強合作關係。
▌ 餅在何處？
首先還是讓我們在詳細介紹一下，什麼是「分餅法」？
談判中最重要的概念，就是所謂的「餅」。這個「餅」並不是早餐店的蔥油餅，而是指談判中雙方合作創造的「附加價值」。
簡單來說，「餅」就是談判後帶來的額外好處，這個好處可以是多賺的錢、節省的成本、甚至是獲得的資源。
這個故事是作者自己的親身經歷。作者創辦的有機茶品牌「誠實茶」，可口可樂憑藉其龐大的資源，可以幫助「誠實茶」降低瓶子的成本，估計可以節省高達 2,000 萬美元的成本。
於是，雙方的談判重點變成了：這額外省下來的 2,000 萬，該如何分配？
但因為這 2,000 萬是雙方合作後的結果，而不是可口可樂單方面創造的。
最終，他們同意平分這筆附加價值，這不僅讓誠實茶獲得了公平的交易，也讓可口可樂更願意全力推進合作。
▌ 複雜的談判
介紹完了分餅法，我們接著進入到實際場景，用一些比較複雜的案例，來帶入討論試試看。
假設鮑伯在沙漠中快渴死了，而愛麗絲手中有三瓶水。鮑伯的生命瀕危，對水的需求極為迫切。按照分餅法，兩人應該平分水資源，即便鮑伯更急需水，也不應因此在分配中被壓榨。
然而，現實情況是，因為愛麗絲的需求不高，她在談判中的籌碼更強大。鮑伯如何才能在這樣不對稱的局面中爭取公平的分配呢？
▌ 鮑伯該怎麼做？
1. 強調雙方的理想價值
分餅法的核心理念是「最大化餅的價值」。這不僅是關於物理上的資源（即水），而是關於對資源的認定價值。在這個情況下：
．鮑伯的價值計算：鮑伯認為第一公升的水價值 100 萬美元，因為這與他的生死相關。而對愛麗絲來說，每公升水的價值只有 1 美元。
．餅的真正價值：按照雙方的認定，整個餅的價值應為 1,000,010 美元（鮑伯對第一公升水的高價值 + 鮑伯對後兩公升水的低價值 + 愛麗絲對三公升水的價值總和）。
分餅法的目標是讓雙方都能公平地分得這個「理想值」的一半，即各自獲得約 500,005 美元的價值。
2. 談判時的策略
．鮑伯應優先爭取第一公升水：鮑伯可以主張，他對第一公升水的重視程度極高，而愛麗絲的重視程度低，因此第一公升水的分配對雙方的理想價值影響不同。
分餅法強調「按需求分配」，所以，鮑伯可以要求第一公升水中的 75%（即 750 毫升），這樣，他的理想值就能達到約 75%。
．愛麗絲的分配：愛麗絲雖然無法獲得第一公升水的全部，但她可以保留剩下的 250 毫升及後兩公升水，這對她而言也達到約 75% 的理想值。
3. 設立條件分配的協議
如果愛麗絲不同意鮑伯的提議，鮑伯可以進一步提出一個「條件分配協議」：
．協商未來的補償：鮑伯可以承諾在未來某個時刻，當他處於有利位置時，將提供愛麗絲急需的某種資源作為回報。這樣，愛麗絲也會覺得自己得到了等價交換，進而願意妥協。
．動態調整的協議：分餅法還可以考慮動態調整的方案，即根據最終的實際結果來調整分配。例如，如果後來鮑伯因意外得到了更多水，他需要補償愛麗絲先前的讓步。
4. 善用心理戰術
在分餅法的談判中，鮑伯需要以策略性溝通來爭取公平結果：
．保持冷靜與堅定：鮑伯應該避免表現出過於急切的態度，以免給愛麗絲造成他可以被壓榨的錯覺。
．善用對方的心理：鮑伯可以強調愛麗絲獲得大多數水時的潛在損失，這樣愛麗絲也會感受到失去公平分配的壓力。這樣，雙方的心理壓力會更對稱，增加公平談判的機會。
▌ 把餅做大，創造雙贏
很多人一提到談判，馬上就把它想成零和遊戲：對方多一點，我就少一點。
這種想法真的很常見，也很致命！如果你這樣想，就會忍不住抵抗對方的要求，因為你只看到「損失」，而沒看到「可能的收益」。
這就像是看著餅乾變大，卻只在乎手上的那一小塊。
優秀的談判者可不一樣，他們會努力把餅做到最大。當對方提出要求時，不是馬上說「不」，而是想辦法把這個要求轉化成雙方都有利的局面。
這樣一來，雖然你多給了一些，但你的那一部分也會變大——這就是把餅做大的藝術。
說到把餅做大，讓我帶你到一個經典場景——NBA的勞資談判。在 2011 到 2012 年，NBA 賽季一度面臨取消，因為球員和球隊老闆在薪酬分配上談不攏。雙方都想多分一點，結果竟然是誰都得不到，因為賽季停擺了。
當時，雙方爭論的是「籃球相關收入」（BRI）的分配比例，球員想要多一些，老闆想要少一些。最後的解決方案是：用浮動比例來分配餅！
簡單說，如果收入超出預期，球員可以分得更多；但如果收入低於預期，那麼老闆的風險就會比較小。
這樣一來，雙方都有動力把賽季打好，並盡可能吸引更多觀眾和贊助商。結果是：餅變大了，球員和老闆都得到了自己想要的東西！這不僅保住了那年的賽季，甚至成為之後談判的模板。
▌ 生活中的談判藝術
「分餅法」不僅適用於大型商業談判，也適用於日常生活的小協商。關鍵在於公平分配合作創造的價值，並努力擴大共同利益。下次當你進行談判時，試著思考如何與對方一起把餅做大，達成雙贏。這樣，你不僅會獲得更多，還能建立良好的合作關係。
記得，談判不難，只要分餅夠公平！
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