圖片來源：ChatGPT
面試表現完美，卻在核薪流程中因為不懂開價而吃虧嗎？哈佛商學院的薪資談判技巧，15 條攻防關鍵助你在轉職時順利爭取高薪待遇。
全世界最會談薪水的學生在哪裡？我曾在《科技工作講》 Podcast 節目中，分享過哈佛商學院的薪資談判技巧*。
哈佛商學院的學生在畢業後，大多需要代表企業在商場上進行上億價值的談判。但他們在步出校門前，第一個面臨的頂級談判，往往就是「談自己的第一份高薪」。如果一個商學院學生連自己的身價都談不好，又怎麼能指望他去談成動輒百萬美元的商業合作？
也因為如此， 哈佛商學院教授迪帕克．馬哈特拉（Deepak Malhotra）曾發表過極具權威性的文章〈談判工作機會的 15 條規則〉**。
在核薪桌上，這 15 條原則恰是你攻防時隨身攜帶的終極工具箱！以下我簡單說明這篇文章在談判上的用法：
原則1 不要低估對方喜歡你的重要性
人們本能地會想幫助自己喜歡的人。
能走到核薪階段，代表主管與團隊在面試中已經認可你。在談判過程中，保持友善、專業、好溝通且不防衛的「討喜態度」，能讓人資或用人主管在公司內部主動化身為你的「最佳內部推手」，竭盡所能幫你去跟薪酬委員會要預算。
原則2 讓他們了解為什麼你值得
你提出的每一個薪資要求，背後都要有充分、客觀且經得起檢驗的理由。想要在總年薪上面多爭取 5％ 到 10％ 的數字，不要靠感覺或情緒，要用第 12 章討論的轉職變動成本或四年總包落差做為佐證。
原則3 讓他們感受到自己「可以招募到你」
不要擺出高高在上、要來不來的傲慢姿態，那會讓人資轉向備取名單。反之，你必須強烈表露出「條件達成，我明天就能馬上報到」的積極性，讓「成交」看起來只差「臨門一腳」，資方才會願意為了你去跑複雜的破格核薪流程。
原則4 了解桌子對面的那個人
人資在談薪階段往往只是傳聲筒與合規的預算控制者，用人主管才是真正求才若渴、希望你趕快進來幫忙分擔工作壓力的人。你必須從人資身上探聽出現在流程卡在什麼關卡、是誰對預算有疑慮？才能精準施力。
原則5 了解對方的限制
有些大廠的制度極度僵化，某個職等的底薪天花板就是死死卡住。一旦你知道是對方制度限制，就不要盲目在底薪上硬碰硬，而應該靈活轉向要求一次性的簽約金（Sign-on Bonus）或股票激勵（RSU）來補齊你的期望值。
原則6 預先準備好面對困難的問題
當你開出高於市場均值的頂格期望薪資時，對方一定會嚴厲質疑：「你為什麼比市場上其他人還要值錢？」你必須提前準備好答案，如高於常人的產出、解決某個無效率痛點的能力等，來證明你的稀缺溢價。
原則7 專心在問題背後的意圖，而不是問題本身
當人資對你的要求進行多方拷問時，要去思考他背後的動機。例如：你因外派而要求補貼，對方一直詢問交通細節，他並不是在調查你怎麼搭車，而是在評估「這項生活變動成本是否足以成為打破公司核薪常規的理由」。
原則8 考慮整體條件，同時提出要求
談判有回合限制，千萬不要像擠牙膏一樣，今天要求加底薪、明天談特休、後天又要簽約金，這會徹底耗盡對方的耐心。應該在同一個回合內，把所有要求（底薪、股票、機票、雜費、搬家津貼）視為一個「整體配套」，一次拋出。
▲ 想提高身價？每一次的談判都是重要關鍵！（來源：canva）
原則9 不要為談而談
提出的條件必須是你真正需要的底線，而不是因為網路上說「談判一定要還價」或「別人有，我也要有」，就盲目要求。為談而談，很容易讓原本到手的夢幻機會直接破局。
原則10 策略性考慮時程
盡量在相近的時間內跑完各家公司的面試，讓自己在「手握最多談判籌碼」的黃金交叉點上做決定。這能讓你在最自信的狀態下進行身價對標。 如果有一些公司已經要發 offer，而有一些公司還在最後面試輪，可以跟速度較慢的公司講說需要加速流程，讓你可以一起考慮。不然你可能會考慮優先開出條件的公司。
原則11 冷靜面對最後通牒與限期回覆
當人資拋出「這是我們最後的開價，你必須在三天內決定」時，不要驚慌。這往往只是大廠為了防止求職者拿著 offer 去外面抬價的防禦措施。如果需要時間討論，你可以協調給出一個明確的考慮時間，通常能得到彈性討論的空間。
原則12 對方不是永遠在等你
核薪流程有時需要高階主管批准。
如果兩、三天沒有收到人資的消息，也不用在內心演小劇場或陷入焦慮。沒有回應不代表拒絕，有的時候只是對方正在處理內部行政流程。如果很想知道進度，可以主動開口詢問，讓自己保持平常心。
原則13 永遠待在牌桌上
千萬不要用「已讀不回」或「突然玩失蹤」來當作談判抬價的手法。如果需要時間考慮，請大方且體面地回信：「感謝您的核薪，為了對這次重要的職涯轉換負責，請允許我與家人討論兩天，我將於週四前給您明確的回覆。」
原則14 高度察覺整體情勢
談判桌上的風向隨時在變。如果你發現對方回應的熱情似乎在消退，代表對方可能已經開始接觸第二順位的備取人選。有時必須當機立斷、迅速收網成交。
原則15 明白什麼時候該堅持，什麼時候該放手
這就是所謂的「底線意識」。在上桌前，你必須把清單分成「非要不可」（Must-haves）與「有也很好」（Nice-to-haves）。談判是妥協的藝術，也要把握好條件出現的時刻。只要對方的總薪酬合乎你的底線，你就可以鳴金收兵地接受。
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