攝影：Maël BALLAND；來源：Unsplash
對行為經濟學有興趣的讀者，應該對尤里．葛尼奇(Uri Gneezy)不陌生，他之前與李斯特(John A. LIST)合著《一切都是誘因的問題》，那本書談誘因如何影響人的行為，以及怎麼透過金錢或其他心理誘因，引導人們改變。10年後，在葛尼奇的新作《誘因設計》裡，他將誘因設計上推得更遠，他指出，透過設置誘因去企圖激勵人的行動，是很常見的事情，無論是在職場、教育，或消費市場上，隨處可見。那，為什麼卻極少看到真正的變化呢？葛尼奇指出，這是因為「誘因」設錯了！多數的「無法達到目的」的問題，來自錯誤的誘因設置，進而無法引導出預設的結果。
許多時候，我們試圖透過獎勵來促進某種行為，但到頭來，這些獎勵卻澆熄了人們行為背後的動機。舉例來說，我們用回收金來獎勵資源回收，結果卻導致「賺取微薄回收金」成為「進行資源回收」的目的，反而使人們認為進行回收，會讓自己成了貪小便宜的小氣鬼。這個金錢誘因最後竟成了環保人士不想做的理由！做為相對的例證，我們來看看捐血這件事，血液是醫療現場非常重要的稀缺資源，但政府卻不會為此支付高額費用給捐血的志願者，反而以「捐血一袋、救人一命」這樣的口號，激勵人們主動捲起袖子來提供寶貴的血液。這是因為對捐血人來說，他們捐血的內在動力是自我允諾成為一個好人，而非賣血者。假若鼓吹捐血可以獲得高額費用，會破壞人們的自我允諾，進而降低捐血意願。
尤里．葛尼奇發現，當我們期望鼓勵人們從事某項特定行為（範圍相當廣泛，包括前文提到的捐血、資源回收等公益行為，或者家長意圖鼓勵兒女做家事、讀書或做運動，甚至是職場上主管希望激勵員工表現……不一而足），或者較為抽象的，期望將個人或組織的行為導向所期望的結果時，對於所使用的激勵手段（誘因），必須要好好思考設計。若直覺式的提供金錢或各種直接利益的誘因，卻忽略了「真正令人願意採取行動的動機」，有可能弄巧成拙，反而讓我們距離所期望的結果越來越遠。
而本書正是為了解決這樣的困境而生。無論你是苦惱的父母、焦頭爛額的主管，或者任何正試圖改變他人行為的人，如果你希望事情能夠如自己所願，你就必須閱讀這本書！尤里．葛尼奇教你「設計正確誘因」的正確三步驟，從正確診斷問題癥結所在開始，一步步設計出正確的誘因，促使人們採取符合目標的正確行動，同時結合賽局理論進行沙盤推演，確保誘因與行為一致，才能真正達成你所期望的結果。
全文由 天下文化 提供
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